El 25 de Febrero de 2015 participé como ponente en el evento Manager Business Forum, que se celebra en Valencia (España): concretamente, pude aportar mis ideas en un panel de expertos titulado “Cómo capto clientes en los canales digitales y sociales", donde también estuvieron presentes Antonio Vallejo Chanal y Pau Klein.

Fue un placer compartir conocimiento con tantos y tan buenos profesionales del área de “Marketing y Ventas": tanto en el panel de expertos en el que participé, como durante toda la jornada que duró el evento.

 

A continuación puedes leer mis aportaciones al panel de expertos  “Cómo capto clientes en los canales digitales y sociales":

 

  1. Primero, por favor preséntate brevemente: a qué te dedicas y de qué hablas en tu blog.

Buenos días a todos.

En primer lugar quiero dar las gracias a Interban Network por invitarme a esta edición de Manager Business Forum en Valencia.

Me llamo Jorge González del Arco, y me dedico a 2 tareas profesionalmente hablando: por un lado, soy profesor de informática en un instituto de Alicante, y por otro, soy consultor y formador en marketing online.

En mi blog DesdeAlicante.com escribo sobre diversas estrategias que podemos implementar para conseguir nuestros objetivos en Internet.

Principalmente escribo sobre implantación de webs y blogs utilizando la plataforma WordPress, además del posible uso que podemos hacer de las diferentes redes sociales para conectar con nuestra audiencia potencial y para difundir nuestros contenidos.

 

 

  1. Cuéntanos algún caso de éxito en el que hayas usado Internet para captar clientes (alumnos para un curso, asistentes para un evento,…). ¿Qué experiencias aprendidas puedes compartir?

Hace unos meses organicé un evento gratuito en Alicante sobre marketing online llamado #SocialMediaBalmis.

El evento contó con la presencia de destacados ponentes en el mundo del marketing digital a nivel nacional, como Carlos Bravo, Javier Gosende, Paco Viudes, o Luis Villanueva entre otros.

Para conseguir una de las 300 entradas gratuitas que puse disponibles, las personas interesadas tenían que registrarse a través de una plataforma online y dejar su nombre y su correo electrónico.

Ya sabemos que la gente es bastante reacia a dejar su e-mail por si luego reciben spam.

Resultado 1: las 300 entradas gratuitas se agotaron en 24 horas.

Gracias al registro por email, en sólo 24 horas conseguí 300 emails de personas interesadas en una temática muy concreta, como es la formación en marketing online.

Estos 300 emails me pueden servir para ofrecerles en el futuro productos y servicios relacionados con esa temática.

Resultado 2: sin planearlo, durante el evento, el hashtag #SocialMediaBalmis fue Trending Topic nacional en Twitter.

La gran repercusión que tuvo el evento sirvió para aumentar la reputación online y la visibilidad en Internet del instituto público donde trabajo.

Resultado 3: al finalizar el evento, muchos de los asistentes se interesaron por mi trabajo y por mi blog.

Poco tiempo después del evento, varios de esos asistentes contactaron conmigo para que colaborase profesionalmente con ellos en diversos proyectos.

 

Manager Business Forum Valencia 2015

Durante mi participación en el panel de expertos titulado “Cómo capto clientes en los canales digitales y sociales”, donde también estuvieron presentes Antonio Vallejo Chanal y Pau Klein, moderados por Fernando Rivero.

 

 

  1. El Marketing digital es más que tener una web o un perfil en una red social. ¿Qué acciones consideras que sirvan para captar clientes? ¿Algún ejemplo?

Si aún no lo has hecho, introduce una estrategia de e-mail marketing en tu empresa para empezar a captar registros de personas interesadas en tu sector, en tus productos y en tus servicios.

Una buena manera de hacerlo es regalar algo en tu página web a cambio de que los usuarios dejen sus datos, principalmente el nombre y el correo electrónico.

¿Qué podemos regalar? Depende mucho de la empresa, pero por ejemplo, podemos preparar un pequeño ebook sobre nuestro sector dirigido a nuestros clientes potenciales.

¿Qué tipo de contenido debería contener el ebook? Contenido que ayude a los usuarios, les resuelva las dudas y los problemas que tienen, y que además les entretenga.

También podemos incentivar el registro de e-mails ofreciendo descuentos, pero que sean descuentos realmente importantes, como mínimo aplicando rebajas del 25 % del precio del producto o servicio que estemos promocionando.

Otra acción que suele funcionar bien para captar e-mails es la organización de eventos, especialmente los de asistencia gratuita, como el evento en el que nos encontramos hoy.

Al final, debemos recordar que una gran parte de la ventas no se producen en las redes sociales, sino en la web de nuestra empresa haciendo llegar allí a los usuarios utilizando estrategias de e-mail marketing.

Por eso es tan importante captar e-mails de calidad, de usuarios que estén interesados en nuestro sector y en nuestros productos.

Para cerrar la venta, tu web debería estar optimizada para que la compra sea lo más sencilla posible, y debería tener varias opciones de pago (tarjeta de crédito, transferencia bancaria, PayPal, contrareembolso).

 

Como ejemplo de caso de éxito, podemos hablar de la empresa china de móviles One Plus, que ha comercializado con enorme éxito su móvil One Plus One.

Este móvil sólo se puede adquirir por Internet, en la tienda online de OnePlus, pero con la particularidad de que necesitamos una invitación para poder comprar el móvil.

Las invitaciones las da la empresa a los clientes que ya han adquirido el móvil, para que a su vez estos clientes repartan las invitaciones entre su círculo de contactos.

Debido a que las invitaciones no son muy abundantes, se ha generado una enorme demanda y ansía por querer adquirir este móvil con aire de exclusividad.

Además, desde el principio tenemos que registrarnos en la web de One Plus para conseguir una invitación y para poder comprar el móvil, por lo que la empresa ha conseguido millones de registros de e-mails en un tiempo récord, e-mails que luego puede usar para vender otros productos, como accesorios móviles o nuevos móviles que lance en el futuro.

No sólo eso, sino que la empresa no se ha gastado un euro en marketing, y son los propios usuarios los que han terminado haciendo el marketing a la empresa, compartiendo en sus blogs y redes sociales su experiencia con el One Plus One.

 

 

  1. ¿Qué recomendarías a aquellas empresas que creen que lo digital no afecta a su negocio?

Te guste o no, las personas van a hablar en la web social sobre tu empresa, sobre tu marca, y sobre tus productos y servicios.

¿Piensas que esas conversaciones no afectan a tu negocio? Yo creo que sí, y cada vez más.

¿Por qué no monitorizas lo que la gente está diciendo de tu empresa y utilizas ese feedback tan valioso?

El feedback positivo lo puedes usar para fidelizar a tus clientes actuales y también para intentar conseguir nuevos clientes, amplificando los comentarios positivos que te llegan de los clientes actuales.

El feedback negativo lo puedes utilizar para mejorar tus productos y servicios, así como losprocesos internos de tu empresa.

A veces las empresas se preguntan cuál es el ROI de tener presencia en Internet y en las redes sociales.

Yo creo que la respuesta es sencilla: el ROI de tener presencia en la web social es que tu empresa siga existiendo en los próximos 5 años… o quizás menos.

 

 

  1. ¿Qué recomendarías a un director de marketing que no presta atención a lo digital?

En primer lugar, le diría que las últimas estadísticas indican que el 90 % de nuestras decisiones de compra se producen después de leer alguna recomendación realizada en la web social por una persona que conocemos.

En cambio, sólo el 15 % de nuestras decisiones de compra se producen después de ver algún anuncio tradicional.

En segundo lugar, le indicaría que el 50 % de las visitas a tiendas online ya se producen desde dispositivos móviles, por lo que es fundamental que tanto nuestra web como nuestro e-commerce estén perfectamente adaptados para que la experiencia de usuario sea óptima cuando nos visiten desde un móvil.

Y en tercer lugar, le aconsejaría que echara un vistazo a lo que está haciendo su competencia en Internet.

Si su competencia tampoco le presta atención a lo digital, puede ser una buena oportunidad entrar en Internet y diferenciarse de la competencia.

Y si su competencia sí le presta atención a lo digital, ya le lleva una ventaja que debe contrarrestar cuanto antes, porque en Internet todo se mueve muy rápido y el que no corre vuela.

Si el Director de Marketing quiere estudiar lo que hace su competencia en Internet, que lo haga de forma seria y testeando cada uno de los canales digitales donde está presente la competencia: que mire el tipo de publicaciones que hace en Facebook, que observe cómo se maneja en Twitter, que revise su tipo de web, si tiene blog, si sigue estrategias de e-mail marketing y cómo las implementa, por ejemplo suscribiéndose a su newsletter, si vende online que le haga alguna compra para ver qué tal es su servicio de e-commerce.

Hoy en día podemos obtener información muy valiosa de nuestra competencia si analizamos y monitorizamos de forma concienzuda sus estrategias de marketing online, tanto para saber dónde están ellos, como para tener claro dónde estamos nosotros, y actuar en consecuencia para tratar de estar siempre por delante de nuestra competencia.

 

 

  1. ¿Y a un director comercial, qué le recomendarías?

Por un lado, el Director Comercial podría usar a los comerciales para intentar saber qué redes sociales utilizan sus clientes y para intentar descubrir en qué tipo de contenidos podrían estar interesados.

Después, podría reunir toda esa valiosa información y hablar con el director de marketing para que la empresa centre sus esfuerzos en las redes sociales en las que están presentes sus clientes, y genere contenidos atractivos para los clientes en esas redes sociales.

Por otro lado, se podría crear un sencillo cuestionario vía web usando por ejemplo los Formularios de Google Drive, la suite ofimática en la nube de Google, y hacer que los comerciales se lo envíen por email a los clientes.

En dicho formulario se podría preguntar a los clientes acerca de las redes sociales que utilizan, la información de la empresa que están interesados en conocer, y los contenidos que consideran útiles.

Para animar a la gente a que rellene ese tipo de formularios, se puede crear un descuento para adquirir algún producto o servicio de la empresa, que sólo se conseguiría cuando terminen de rellenar el formulario completo.

 

 

  1. Para una empresa que quiera empezar a captar clientes por Internet, ¿qué le recomendarías?

1.- Hay que invertir recursos, tanto ecónomicos como de personal, para poder obtener resultados.

En España, particularmente en la Comunidad Valenciana, tenemos a excelentes profesionales del marketing online: contacta con ellos y utiliza su experiencia para alcanzar tus objetivos en Internet.

 

2.- Optimiza tu página web: que sea clara, fácil de utilizar, y que funcione perfectamente desde dispositivos móviles.

Además, debería tener varias opciones de pago (tarjeta de crédito, transferencia bancaria, PayPal, contrareembolso).

Como hemos comentado, al final la mayoría de las ventas se producen en la web de la empresa, no en las redes sociales.

 

3.- Empieza a tener presencia en sólo una o dos redes sociales y que sean en las que más actividad tengan tu clientes actuales.

Yo te recomiendo para empezar Facebook y Twitter, pero dependiendo del sector de tu empresa, no descartes redes sociales como Instagram o Pinterest, sobre todo para empresas relacionadas con la moda o la gastronomía, por ejemplo.

Organiza campañas y acciones que empiecen en tus redes sociales pero que terminen en tu página web: promociones, descuentos, concursos y eventos son ejemplos de tácticas que suelen funcionar bastante bien.

 

4.- Haz también campañas en Facebook Ads, segmentado tanto por ubicación como para que el anuncio le llegue sólo a las personas que hayan visitado tu web anteriomente.

 

5.- Para determinados sectores, también puede ser interesante hacer campañas en Twitter Ads, segmentando por ubicación y por palabras claves relacionadas con nuestra oferta de productos y servicios. Combinado con Twitter Cards, se pueden generar campañas bastante efectivas, por ejemplo para descargar algún infoproducto, como un ebook o una aplicación móvil.

 

6.- Busca páginas web y blogs de una temática similar a la de tu empresa.

Contacta con ellos para buscar la mejor forma de publicitar tus productos y servicios allí, bien a través de posts patrocinados, reviews o banners personalizados.

 

7.- Observa lo que está haciendo tu competencia en Internet.

Coge ideas de sus estrategias de marketing online y crea contenido que sea más valioso que el de ellos.

 

 

  1. ¿Y a una empresa que se dirija a otras empresas (B2B)?

Puesto que el proceso de decisión de compra en transacciones business to business es mucho más largo que en ventas business to consumer, y como además la decisión de compra final suele ser tomada por un comité en lugar de una única persona, es muy importante reflejar en Internet que las relaciones que mantienes con tus clientes actuales son satisfactorias, estables y a largo plazo.

Para hacerlo, puedes pedir permiso a algunos de tus clientes actuales, particularmente aquellos con los que lleves trabajando más tiempo y que sepas que están satisfechos con tus productos y servicios, para poner en la home de tu página web una serie de testimonios que destaquen aspectos positivos de vuestra relación empresarial.

Dichos testimonios deberían incluir: los datos de la persona que escribe el testimonio, como el nombre y los apellidos, el cargo, una foto de aspecto profesional, y también habría que detallar los datos de la empresa en la que trabaja, como el sector al que pertenece y cuáles son los productos y servicios que nuestra empresa les provee.

Las personas implicadas en los procesos de compra en transacciones business to business suelen conocer bastante bien su sector, por lo que es fundamental que nuestra web especifique claramente qué productos y servicios ofrecemos, así como el público objetivo al que nos dirigimos.

 

 

  1. ¿Qué hace falta para que Marketing lidere la transformación digital?

Crear de una forma constante, humana y humilde, contenido que sea relevante, interesante, actual, útil y divertido para nuestro público objetivo.

Del contenido que publiques en los canales digitales, el 80 % debería ser contenido que no hable de tu empresa, ni de tu marca, ni de tus productos.

Sí que puede ser contenido relacionado con tu nicho de mercado, pero no intentes promocionarte ni vender nada en ese 80 % de publicaciones.

En el 20 % restante de tus publicaciones, habla de tu empresa, de tus productos y servicios, de tus empleados, de la historia de tu empresa, de tus clientes, de tus proveedores.

Si quieres intentar vender en este 20 % de tus publicaciones que sí hablan de tu empresa, no lo hagas directamente: regala algo a tus posibles clientes para que te conozcan y prueben tus productos, y después de que prueben tus productos, ofréceles esos mismos productos u otros productos  relacionados con una oferta de venta tan buena que no puedan rechazar comprarte.

 

 

  1. ¿Algún consejo o recomendación final?

En el año 2018, o sea, dentro de 3 años, más del 66 % del uso que le damos a nuestros móviles será para ver vídeos.

El vídeo no es que vaya a ser el formato rey de los contenidos en el futuro, es que hoy en día ya es el formato estrella y el preferido por nuestros clientes, porque es una manera excelente de conectar con nuestra audiencia.

La cercanía que ofrece el formato vídeo fideliza a tus clientes existentes, te acerca a nuevos clientes, te diferencia de tu competencia y es fundamental para tener una comunicación directa y sin intermediarios.

Puedes crear vídeos para responder preguntas o hacer comunicados.

Para iniciarte en el mundo del vídeo es fantástico crear el canal de YouTube de tu empresa y tener ahí un repositorio de tus vídeos corporativos.

Pero el formato vídeo no acaba en YouTube.

Para acciones concretas de marketing también puedes usar otras plataformas: como Facebook Video, Vimeo, Vine (que permite subir vídeos de hasta 6 segundos), Instagram (vídeos de hasta 15 segundos), o Twitter (hasta 30 segundos).

 

NOTA ACLARATORIA: En el evento, debido a las limitaciones de tiempo, no tuve tiempo de responder de forma tan detallada a las cuestiones que se plantearon, ni todas las preguntas fueron dirigidas a mi persona.

 

 

Manager Business Forum Valencia 2015

En Manager Business Forum Valencia 2015, con Antonio Aybar, de la empresa “Salvador Escoda"

 

¡Espero que te haya resultado útil mi participación en Manager Business Forum Valencia 2015!

Si tienes alguna aportación que hacer, me encantaría leerla en la sección de “Comentarios" que tienes un poco más abajo.